青岛金澳啤酒有限公司

中国的市场有多大？

中国的商品有多少种类？

可能没有人能形象的概括出来。

走出室外，遥望天空，这就是市场，没有边，也没有底，而夜空中的点点繁星就是我们的缝隙市场。

目前中国的啤酒市场竞争格局已基本趋于稳定，青啤、燕京、华润已占据国内啤酒市场的三分之一，而以哈啤、珠啤等通过引进外资也试图跨进好的梯队，而国内其他的中小啤酒企业在近几年也生存的非常好，这说明什么？说明了中国的啤酒市场潜力无限，潜力巨大，任何啤酒厂家也不会在中国形成垄断。啤酒行业在中国时非常成熟的行业，在全国有大小上千家啤酒厂，啤酒的酿造工艺、生产流程大小啤酒厂一样，无非是使用原料的好坏决定了啤酒质量的差异，因此，产品差异化、销售专业化、市场规模化，才是众多厂家的发展方向。

针对此种现状，经销商如何选择？

首先做青啤，华润、燕京等大品牌的经销商虽然销售压力低，但与厂家的关系却随时保持高度紧张。与厂家处理不好关系就随时有被替换的可能，而做地方品牌的经销商受到上述大品牌产品的打压，又受到地方品牌厂家的挤压，经销商只能用更“累”来形容。

经销商有资金、有网络、有人员，拿不到大品牌的总代理，又不甘心做二批，该怎么办？

关注啤酒的“缝隙市场”！！

A、首先分析一下啤酒的成本费用：

大品牌

高成本→人员的高薪→高额的广告费用→高额的市场运作费用→高额的浪费=现有成本

差异化品牌

低成本→没有广告费→没有市场运作费用→没有浪费=比大品牌成本低1/2

通过上述对比，不难看出差异化品牌的成本远远低于上述大品牌，省去了很多中间环节产生的高额费用，用省掉的费用直接投入终端市场，可以挑战任何品牌，因此“缝隙市场”竞争相对较弱，风险低但回报较高，针对性强，可“横向到边，纵向到点”的运作和发展。

B、专业销售团队的支持

“厂商关系一体化，市场操作本地化”

厂家专业的销售团队，给经销商售前、售中、售后的全程服务，帮助经销商在当地搭建资源平台，使经销商的各种商品进行有效整合，并且协助经销商在辖区内做几家有影响的店，做成样板店，然后有厂家帮助招商，再进行分区划片管理，直供店将会给经销商带来高额利润，而二批商将会为客户带来资源整合的优势，经销商将这些产品放到这个资源平台上，也将会得到更为可观的回报！

关注“缝隙市场”打造区域强势品牌！

关注“缝隙市场”将会使经销商的利润*大化！

关注“缝隙市场”将会使经销商的营销团队更具专业化！

选择良好的合作厂家，专业销售团队能使经销商事业发展的更加灿烂辉煌！